Ogni occasione è buona per imparare ed “essere sul campo” è la miglior scuola per chi, come noi, si occupa di indagare cosa le persone pensano veramente (al di là del dichiarato) e il perché dei loro comportamenti d’acquisto.
Normalmente osserviamo, analizziamo ed interpretiamo i comportamenti d’acquisto dei clienti dei nostri clienti.
Oggi però la nostra attenzione è stata catturata da un nostro potenziale cliente e dalla sua peculiarità di contrattazione (la trattativa vi anticipo che si è conclusa bene e il potenziale cliente è diventato cliente a tutti gli effetti!).
Ecco cosa abbiamo trovato magistrale, spiazzante e raro nell’approccio del nostro interlocutore che avendo deciso di acquistare il progetto (frutto di vari precedenti incontri e riflessioni) voleva spuntare le migliori condizioni economiche:
• Il rispetto del nostro lavoro: spesso i potenziali clienti cercano di sminuire e svilire per avere la meglio nella contrattazione
• Il linguaggio diretto, senza giochetti e trucchetti: non ha usato l’arma spesso usata “ho un’offerta migliore di un vostro competitor”; al contrario ha dichiarato fin da subito “ho valutato anche altri vostri competitor ma ho scelto voi”
• Il linguaggio diretto senza lasciar adito ad interpretazioni: “ho …€ di budget…”
• L’affidarsi ma con consapevolezza e cognizione di causa “ho … € di budget e ditemi come posso spenderli al meglio calibrando il tutto senza perdere di efficacia”
• La sua cortese fermezza nel voler raggiungere il risultato: “forse ora sono un po’ antipatico ma ho voglia di concludere per iniziare il progetto che sarà sicuramente interessante, utile e divertente”
Come è finita? Beh, abbiamo trovato un giusto compromesso sulle cifre. Ma il risultato vero è un altro: sono stati creati i presupposti per una collaborazione piacevole, costruttiva, diretta e trasparente. Non poco!